创业公司起步的方式多种多样。然而这些年来，我们看到B2B创业公司在成长中有个模式会不断重复。通常它有三种形式。

  • 向企业转型

    在这种模式中，创业公司推出一款受欢迎的消费者产品，然后转型解决企业问题。Dropbox就是这样做的，某种程度上这也是黑莓的处理方式：通过服务于商务销售人员来绕过企业IT部门。这并非微不足道：企业的期望和顾虑与消费者非常不同。

  • 复制并重建

    另一种方法是将消费者市场的概念应用到企业市场中去。Yammer就是这样做的，它重塑了Facebook的状态更新模型并照搬了Facebook的信息流界面。

  • 破坏现有的问题

    一个产业会迎来许多破坏式创新，从移动数据的出现，到物联网7 ，再到传真机的采用，以及感知地理位置的应用都是这样的例子。其中每一项技术都带来足够大的好处，让人觉得抛弃旧做法、采用新技术是值得的。Taleo就在传统的人力资源管理行业中引入了这样的破坏式创新。

7 http://en.wikipedia.org/wiki/Internet_of_Things

我们的访谈中，许多B2B创业公司都是从一个基础的想法开始的，这些想法通常形成于他们要打破的生态系统内部。这是因为领域知识是必不可少的。外界往往无法得知影响业务运行的重要因素，尤其是在办公室里的活动。只有作为业内人士才能体会到那些瓶颈的痛苦。

以Taleo的创始人为例，他们离开了企业资源计划（ERP）软件行业举足轻重的BAAN后，推出了面向企业市场的人才管理工具。他们看到ERP软件面临的一大挑战就是系统集成和部署，他们还意识到许多企业通过互联网与求职者沟通。他们也观察到，无论是聘用前还是聘用后，人才管理正在变得日益受数据驱动。

他们受到的启发大多来自于对技术趋势的观察。但是创始人对HR行业的根本了解来自于他们在BAAN的经历。他们的进展显然很顺利：在2012年2月，Oracle作价19亿美元收购了Taleo。

这并不是说，创始团队中必须 有一位业内人士，但是如果有会很有帮助。但是要记住，业内人士也需要“走出大楼”并验证他们的假设；如果因为有了领域专家就不这样做，结果会是灾难性的。

让我们看看精益数据分析框架中的五个阶段如何应用在B2B公司中。图29-1展示了一个B2B公司在每一个阶段需要做什么，以及应该担心哪些风险。

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图29-1：当你面向企业市场时的精益数据分析阶段

许多白手起家的创业公司起初都是咨询组织。咨询是一个发现客户需求的好途径，也让公司能够支付账单。它也给你一个能测试早期想法的好机会，因为虽然每个客户都有需求，但是只有那些在相当大的可获取市场中都普遍一致的需求才能支撑你创办一家公司。

尽管这样，咨询公司很难从服务提供商转型为产品公司，因为他们需要在某个时间点抛弃服务的营收并以产品为重心。从现金流的角度看，这种转型是痛苦的，所以多数服务公司干脆不去跨越这个障碍。

如果你要确保自己会致力于产品，就需要“把咨询生意的船烧掉”。毕竟为了交付一个通用市场想要的产品，你会忽略你最喜欢的客户，而为了满足他们的需要会诱使你做定制化的工作。你不能同时既做产品又运营咨询服务。IBM为了这样做都不得不将自己拆成两半，像你这样羽翼未丰的创业公司又怎能做到呢？